做外贸最常见的五个疑问

贸易公司经常会遇到这种情况:老外提供一种产品,让你找货。通常这种产品要么是有品牌的要么是比较小众的。大多数业务员成单心切,到处打听。但结果通常有两种可能:一是没找到,二是找到后报价给客户,客户认为价格太高而放弃,最终都是无功而返。

不仅没有帮助到客户,还浪费了大量的时间精力,看似是在尽心尽力的为客户服务,实际上你提供的价格通常都是比客户获得的价格更高,从客户的角度分析,可能会认为你不专业,或者认为你在赚差价,反而对你的印象大打折扣。这么吃力不讨好的工作,完全是在瞎忙!

因为找你不熟悉的供应商询价,拿到的价格必然高于渠道价格,因此无论你能否找到客户的目标产品,价格上都是谈不拢的。在信息如此透明的当下,你的信息获取渠道和客户并无优势。

因此当产品是你不熟悉的产品或不属于你的行业时,千万不要浪费时间帮客户找产品,你只需要礼貌的回复客户没有采购渠道即可,专心服务你熟悉的产品和业务。

做好这一点,你会节省大量时间和精力,从而去洽谈那些更有机会成交的客户,业绩翻倍不是不可以。

我们知道一个客户在寻找供应商的时候通常会同时联系几家甚至十几家,并不断进行价格比较以及砍价。如何应对客户用其他供应商更低价格的产品来砍价呢?

很多业务员会跟客户解释说,我家的产品质量怎么好,我家工厂更有实力,对方可能是偷工减料等等说辞,但要怎么证明呢?客户很难接受。

对于贸易公司来说更是无解,只能降价或者放弃客户。

如果你不放弃,客户就会让你按照其他供应商提供的样品进行报价,结果通常是价格一报,客户就没影了。

这是为什么呢?

我们来分析一下:

为什么竞争对手提供的竞品能比你便宜?有如下几种可能:

1. 对方的人工或者材料成本确实低于你,但通常不会低于5%

2. 对方的利润点设置的确实比你低,比如有3%就可以接受,而你公司要求至少5%的利润

3. 如果前两种情况都不是,那么竞争对手提供的样品是肯定是经常出货的主推款!

业务员分两种,一种是会推荐自己优势产品的,一种是只会按照客户样品找产品的。

当客户拿着竞争对手的产品来跟你询价的时候,如果你按照竞品的参数去报价,你核算的价格势必高于对方已经做熟做大的产品,那结果肯定是输。

而推广你自己的优势产品,你有更充足的信息提供给客户,包括适用范围,参数,主推市场,产品优势等等;以及更多的视频,图片,样板客户资料让潜在客户增强合作信心;做的量大了之后,还可以通过规模效应降低产品的成本价;你跟客户谈判的时候,由于你对这个产品很了解,知道价格底线在哪里,心里是有底的,即使客户暂时没有下单,到处兜兜转转内心都是不慌的。所以千万不要被客户牵着鼻子走,报同行的产品价格,选几款主推产品,把推广主动权掌握在你自己的手中!

遇到这种情况你可以这么说: 这款产品还不错,是我们两年前的款式,但我们产品已经升级,目前销量最好的是XXX产品,它有如下优点 。

把自己的高竞争力产品推荐给客户,让客户落入你的掌控中。无论价格,质量你都更有优势。

做一个会推荐产品的外贸人才能掌握先机。

很多做外贸的朋友都认为,如今外贸大环境萧条,工厂的订单都接不满,贸易公司肯定是生存艰难,看不到希望。但任何事都要一分为二的去看待,贸易公司也有着自己独到的竞争力,个人soho或者贸易公司如果能做好如下的几方面,一定能从激烈的竞争中脱颖而出:

1. 信任

老外之所以会下订单,很大程度上是对你及你的公司产生了信任感。很多公司的老业务之所以能顺利单飞,成立自己的贸易公司,便是由于个人信任感超出了公司信任。很多客户通过长时间的合作,和你产生了深厚的友谊,当你决定跳槽或是自己创业的时候,便会选择支持你。所以对于已经合作的客户,一定要注意维护客户关系,时刻为客户着想,这样当你选择创业的时候,客户也会帮你一把。

2. 渠道

工厂和贸易公司相比,最大的软肋在于产品不够丰富。很多客户的订单是种类多样的,需要多个供应商才能满足客户的需求。因此贸易公司一定要拓展自己的拿货渠道,通过丰富的产品吸引客户。如果再能帮客户订舱拼箱,验货监装,那么客户将十分依赖你。

3. 交期

很多中小型采购商,经常会被工厂坑,通常他们进货的时间正好也是工厂的旺季;很多工厂店大欺客,优先照顾大客户的订单,延误了这些中小型客户的交期。而贸易公司在工厂和客户之间起到一个纽带的作用,借助贸易公司的渠道关系,监督并且督促工厂按时交货,因此很多中小型客户是很喜欢和守时的贸易公司合作的,价格上相差不多,但时效好。

4. 灵活

很多大工厂还是国有企业的管理制度,层层上报,当客户想要个样品单的时候,业务员要汇报给主管,主管要上报经理,经理再找上级签字,中间一旦有哪级刁难,订单就进行不下去了。即使同意也会要求客户承担样品费运费,客户很难接受。这种硬性要求无法变通。而贸易公司通常直接由贸易经理负责,通过调查客户背景,对高意向的客户可以采用免费送样的模式,大大提高的效率和成单几率。

5. 经验

工厂的工作重心主要在于抓生产,其外贸领导通常是由内贸人员兼任,从上到下对业务员的培训管理大多是不到位的,因此无论是官网还是邮件,在细节的处理上是欠妥的。而外贸公司都是由经验丰富的外贸前辈创办的,不仅有自己独到的拓客经验,而且知道哪些细节可以提升自己的专业度,能更好的让客户产生信任。因此洽谈同等数量的客户,贸易公司能有更高的转化率。

综上所述,贸易公司在当今激烈的外贸环境下,依然大有机会。而工厂如果优化好以上的问题,则能增加竞争力。

很多业务员平时会遇到一些自己感觉意向非常高的或者聊天非常顺畅的客户,你会花费大量的时间和精力去跟进他们,而你也会产生各种错觉“这个客户马上就要下10个柜了”,“这个客户是我最好的朋友”。但往往过一段时间后,这些客户就逐渐消失了,很多时候并不是他们跑去别家下单了,而是他们根本不具备下单能力,如果你能早点甄别出客户,就不会浪费时间,从而提高效率了。

这里提供五条分析办法,帮助你判断客户类型,划分重点客户。

1.客户属性

刚接触的客户,要从客户的邮箱签名中去了解客户的公司类型,看看是否是你们行业的公司,如果签名中没有信息,可以通过沟通向客户询问。一定要知道客户的经营范围和你的产品是否有交集,如果一个做化工的客户给美妆类供应商发询盘,大可划分为C类客户。

2.客户类型

如果第一条满足,那么要继续了解客户的经营类型,是批发商还是零售商,是贸易公司还是终端客户,这将决定我们的报价策略以及合作模式。

3.客户的购买力

如果一个客户经常表示目前资金不足,迟迟不能下单,那你大可把这个客户放一放。资金不足不是通过降价可以解决的问题,通常是想获得赊账等付款方式,这样就很容易陷入客户的欺诈陷阱。

4.客户体量是否和自身实力匹配

根据自身实力,构思买家画像,一个小工厂无论从产品品质还是产能都很难满足世界500强的需求,遇到不匹配买家画像的客户,不必花费较大精力跟进。

5.判断客户是否是采购决策人

很多所谓的客户实际上只是客户的买手,自己并没有决策权,无论你怎么给他施压,他都无法给你带来订单,通常这类买手只是为客户在做市场调研,具体何时会下单,不得而知。

做好这几方面,将帮助你为客户打ABC标签,更好的进行重点跟进。

很多做外贸的朋友总认为客户不下单是因为自己公司产品价格不够好,没有满足客户的目标价格,实则不然。且不说一个采购决策中,价格不是唯一的衡量因素,还包括品质,交期,付款方式,沟通情况,售后,公司规模等方方面面的因素。客户所在市场的市场饱和度才是影响他决策的主要因素。

举个例子,一个制鞋企业想打入越南市场,即使他的产品价格低于中国所有同行,那么他也会被越南本地的供应商所打败。再比如一个生产电子产品的小工厂,将目标市场锁定在英国,作为一个已经非常饱和的市场,大多下游供应链都有了稳定的合作伙伴,即使你的产品价格上比其他供应商低5%,也不足以让客户做出更换供应商的决策,再加上各类高标准的认证要求,更是增加了企业费用。

那么想把产品推广到海外,不妨选择先易后难的模式,根据产品的属性,选择缺乏对应制造业的国家进行推广。比如很多非洲和岛国,由于其制造业落后,很多工业产品只能依赖进口,而他们由于购买力匮乏,往往对产品价格十分敏感,供应商忠诚度不高,对于这类市场,我们应该主推性价比较高的中低端产品,迅速打入市场,抢占市场份额。后期通过售后和商业模式捆绑住客户。

对于企业的决策者,首先要剖析自身企业实力,对自己的产品做好定位,确定好发展方向。

然后选择对应的目标市场,做好市场调研,分析买家画像,了解市场竞争程度。

最后再选择适合的产品,重点进行推广。

只有这样,你才能集中主要力量去攻坚,而不是对每个市场都一扫而过。

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