外贸社媒运营案例分析

很多时候,我们会盯着某个同行的国际站,羡慕其几百万上千万的成交额,又或是从某个第三方工具,看到某个独立站上亿的成交额,于是乎判定为产品选的好,或者是平台的原因。

但实际上我们只看到了果,却没有看到真正的因!

什么叫外贸的果?

无论是国际站还是独立站,实际上都是商业活动的最后一个环节,起到流量转化,完成支付的作用,对很多企业来说,它们仅仅是一个收款工具。而很多供应商,只看到了国际站上的成交金额,就认为是国际站成就了企业,真正让客户下单的深层原因却并不知道。这就叫看到了外贸的果,却没看懂成交的因。

在产品同质化且逐渐供过于求的今天,产品对客户的吸引力越来越弱,客户在采购的过程中,可挑选的余地越来越大,从产品需求逐渐上升到品牌需求。客户想要的并不仅仅是一个供应商,而是在寻找最好的供应商,如何证明你的好?如何让客户觉得你好?才是最核心的问题,价格战只是短期行为,最终会让路越走越窄。

如何证明你是客户
最好的选择?

要从如下几方面展开:

  1. 专业性
  2. 成功案例
  3. 产品本身

专业性

在和国外客户聊天的过程中,随着聊天内容的深入我们可以感知到客户的专业性,当我们遇到一窍不通的客户时,经验会告诉我们这不是一个好客户,不靠谱。同理,专业的国外采购在和中国业务员沟通的过程中,也能感知到业务员的专业性,如果业务员本身就是个技术大咖,可以给客户提出技术性指导以及各种灵活方案,必然会赢得客户的认可,甚至对你产生依赖,那即使你产品价格稍贵,客户也会从专业性的角度给你加分。日常的这种交流经验,完全可以整理出来,分享到社交媒体让更多的潜在客户感受你们公司的专业性。

成功案例

很多公司的公司官网是以产品为核心构建的,但大多数企业的产品并没有独特卖点,你有的别人也有,客户看不到差异化,自然要从价格上入手。想要证明你别别人好,就要另辟蹊径。案例是最容易引起客户重视的素材,相比于干涩的文字,视频以及图片是更好的展示方式。例如产品的装箱图,或者是和客户的合影,配上一段简要描述,无形之中就塑造出一个稳定出货,有长期稳定合作伙伴的企业形象,无疑也是加分项。

产品本身

一切的营销行为最终是围绕产品出发的。即使你营销做得再好,产品不行也是白费。所以还是要适当输出产品相关的内容,不管是从外观设计,还是功能性都大有可谈。

综上所述是一些打造企业形象的好的出发点,这些内容和素材,是需要一个循序渐进的过程来展示的,如果急于求成,一次性罗列,很容易造成客户的反感。

B2B VS B2C

B2B的商业模式不同于B2C,采购商会有一个较为复杂的决策过程,并且周期较长。我们很难通过几分钟的时间让客户下定决心,因此需要构建长期的营销计划,而社交媒体正式这样一个渠道。帮助我们与客户产生长期互动。

企业通过社媒定期发布内容,输出价值和产品,可以培育属于自己的私域流量!

社交媒体运营案例

https://lashify.com/

  1. 企业概况
    • 国家:美国
    • 企业规模:小(仅十余人)
    • 行业:假睫毛
  2. 产品数据
    • 客单价高:100美金
    • 年销售额:500万美金左右

同类型的假睫毛产品往往只能买到20-30美金的单价,但该品牌的客单价确达到了100美金,且年销售额达到了500万美金。

从数据上看,这显然是一个很好的结果,于是很多人把该企业的成功归咎于独立站推广,但真的是因为做了独立站才成就了这个企业吗?

lashify独立站流量来源

流量分布主要来自于
① Direct流量:52.6%
② Search流量:34.55%
③Social流量:7.7%

Search流量很好理解,主要是通过SEO优化和google广告进行的获客,但52.6%的直接流量,才是独立站的核心流量。

通常我们认为Direct流量属于一种品牌流量,是访客直接输入网址以及从收藏夹里点击带来的流量,但实际上还有一种可能是来自app的跳转流量。比如从Facebook Instagram等手机端app进入网站的流量。

Lashify社媒整合营销

96w粉丝,每条Post都有很好的粉丝互动数据。

9.7万的不开放粉丝群,这种不开放的组群粉丝,是需要人工审核的,绝大多数都是真人粉丝,粘性更高。

10万+粉丝,160多万的播放量。

累计680多万播放量。

Pinterest、Twitter:都有注册企业账号,拥有不少的粉丝和浏览量。

 

可见,正是全网社媒整合营销的结果,才为网站带来了大量的direct流量,经过这些社媒用户的长期维护更新,传递价值,培养了大量忠实的粉丝用户,才让网站取得目前的成就。

因此独立站成功的结果,真正的原因是在于全网社媒运营,而非网站。网站起到的作用更像球队里临门一脚的前锋,而社媒才是为其不断输送传球的中场核心!

利用社媒营销与客户建立信任关系

绝大多数B2B企业将重心放在了流量获取上,希望通过增加流量来获取订单,但互联网用户的平均停留时间只有1-2分钟,在如此短暂的时间内,是很难建立起信任的。如果B2C模式相当于卖菜,那么B2B模式就类似于消费者买车,恨不得把所有可选择范围内的产品参数,图片,测评都看一遍再做决定,因此需要企业树立跨度更广,时间更长的营销策略,来提高B2B客户对企业的信赖感,从而建立起坚实的合作基础!

社媒营销正是这样一种持续输出,具有粘性的运营方式。通过长期的内容发布,不仅可以吸引越来越多的潜在客户,并且可以加深客户对企业的了解,在潜移默化中树立企业形象,当信任关系建立以后,合作将是水到渠成的!

希望更多的企业能重视起社媒的价值和意义,从模式上战胜你的竞争对手!

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部分客户案例展示: